%0 Conference Paper %1 muller2017praxis %A Müller, Sabrina %A Rottmann, Lukas %A Witte, Daniel %B Proceedings of the 10. Tagung der Fachgruppe Arbeits-, Organisations- und Wirtschaftspsychologie (AOW) der Deutschen Gesellschaft für Psychologie (DGPs) in Dresden %D 2017 %K muellerpub wipsypub %P 354 %T Pay What You Want in der Praxis: Der Einfluss der Reziprozität auf die Zahlungsbereitschaft der Konsumenten in der Freizeitpark- und Naturerholungsbranche %U http://aow2017.de/frontend/converia/media/AOW2017/images/AOW2017_Programm_and_Abstracts_final_25092017.pdf %X Fragestellung Der partizipative Preismechanismus Pay What You Want (PWYW) findet in der Praxis vermehrt Anwendung, da er eine Abgrenzung vom Markt sowie eine automatische Preisdifferenzierung ermöglicht. In einem Feldexperiment in Kooperation mit einer Organisation aus der Freizeitpark- und Naturerholungsbranche wurde untersucht, ob die Bereitstellung eines Geschenkes im Sinne des Reziprozitätsmechanismus einen Einfluss auf die Zahlungsbereitschaft hat. Untersuchungsdesign Zur Beantwortung der Fragestellung wurden die Besucher der Organisation vor Bezahlung ihres PWYW Eintrittspreises in eine Experimentalgruppe (EG; Bereitstellung eines Geschenks, hier Obst und Süßigkeiten) und Kontrollgruppe (KG; kein Geschenk) unterteilt. Insgesamt konnte eine Stichprobe von n= 3.563 generiert werden, die hinsichtlich des gezahlten Durchschnittspreises von Experimental- und Kontrollgruppe mittels Varianzanalyse untersucht wurde. Ergebnisse Personen in der EG zahlten im Durchschnitt signifikant mehr als Personen in der KG. Der dadurch erzielte Nettogewinn für die Organisation betrug während des zweistündigen Experiments 286,94 €. Limitationen Im Rahmen des Experiments konnte nicht untersucht werden, ob und wie sich die einzelnen Besuchergruppen hinsichtlich ihrer Zusammenstellung zwischen EG und KG unterscheiden. Die Erhebung von Kontrollvariablen wäre sinnvoll. Implikationen In zukünftigen Studien könnte die Wirkung von unterschiedliche Arten von Geschenken untersucht werden, um den Nettogewinn und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. Ferner könnte die Differenzierung des Besucherklientels aufzeigen, unter welchen Bedingungen die Indizierung des Reziprozitätsmechanismus durch Geschenke am effektivsten ist. Relevanz Die Studie konnte erstmalig aufzeigen, dass die Bereitstellung von Geschenken die Zahlungsbereitschaft von Kunden im Rahmen der oft eingesetzten, aber noch nicht hinreichend untersuchten, PWYW Konzepten erhöht.

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